기브앤테이크. 착해야 성공한다.

"착한 사람은 꼴찌를 한다는 생각이 틀렸음을 충분한 근거를 들어 밝혀낸 훌륭한 책이다. 흥미로운 조사, 매력적인 실험, 실천적 지혜가 가득하다" <추천사>

 

제목은 기브앤테이크이지만 실질적으로 기브에 관한 내용이 80% 이상을 이룬다. 베푸는 사람을 기버라 명명하는데 세계적으로 크게 성공한 사람을 분석해봤을 때, 기버의 성향을 가진 사람이 많다는 것을 여러 사례를 통해 증명한다.

 

흥미로운 점은 성공의 사다리의 꼭대기뿐만 아니라 최하층에도 기버로 이루어져 있다는 점이다.

 

과연 기버는 어떻게 성공의 사다리 최상단에 위치하게 되었으며 그들은 실패한 기버와 어떻게 다르기에 성공하게 되었을까?

 

 

기브앤테이크 요약 및 서평

 

  기브앤테이크 요약

 

1. 통념을 거스르는 성공

 

커다란 성공을 가진 사람에게는 세 가지 공통점이 있다. 그것은 바로 능력, 성취동기, 기회이다. 허나 많은 사람들이 간과하는 하나의 또 다른 공통점이 있다. 이는 바로 '타인과의 상호작용'이다. 사람들은 누군가를 만나며 그럴 때마다 선택을 한다. '상대에게서 어떤 것을 얻을 수 있을까?', '나는 그에게 무엇을 줄 수 있을까? 등의 선택이다.

 

호혜 원칙 - 사람마다 주는 양과 받는 양에 대한 희망

 

ex. '내가 이만큼을 주었으니 그는 나에게 이 정도를 줄 거야'와 같은 생각하는 사고

 

책의 저자는 지난 30여 년 간의 연구를 통해 개인마다 선호하는 '호혜 원칙'이 다르다는 것을 밝혀냈다. 그는 분류를 위해 이 호혜 원칙의 양 극단에 있는 사람을 '기버'와 '테이커'로 지칭했다.

 

테이커 - 자신이 준 것보다 더 많이 받기를 원하는 사람. 자신의 이익을 우선시하고, 세상을 경쟁의 장으로 생각한다.

 

기버: 상호관계에서 무게의 추를 상대방에게 두고 받은 것보다 더 많은 것을 주기를 희망한다. 테이커와 반대이다.

 

매처: 공평함을 원칙으로 삼고 상부상조의 원리를 내세워 자신의 이익을 보호한다. 흔히 말하는 '주는 만큼 베푼다'는 원칙을 고수하는 사람이다.

 

맡은 업무에 따라 다른 양식의 입장을 취할 수 있다. 연봉을 협상할 때는 테이커가 되고, 후배에게 조언을 줄 때는 기버가 되기도 한다. 하지만, 사람들은 대게 일터에서 남을 대할 때 주로 한 가지 행동양식을 선택한다. 

 

아이러니하게도 성공의 사다리의 꼭대기와 최하단에 위치한 사람은 모두 기버였으며 매처와 테이커는 사다리의 중간을 차지했다.

 

"베풂은 100M 달리기에는 쓸모가 없지만 마라톤 경주에서는 진가를 발휘한다." - 칩 콘리

 

 

2. 충분히 베풀며 생산선을 유지하는 사람들의 비결

 

<포천>이 선정한 '최고의 인맥을 쌓은 사람'의 타이틀을 얻은 애덤 리프킨의 좌우명은 '세상이 더 나아지기를 바라며 그러는 동안 내가 좋은 향기를 냈으면 좋겠다'이다.

 

호혜 원칙에는 두 가지 위험이 따른다.

 

1. 호의를 받은 사람은 결국 자신이 조종당했다고 느끼기 쉽다.

 

2. 주고받는 것을 기반으로 한 관계이기에 인맥이 훨씬 좁아질 수밖에 없다. 

 

> 기버의 자세로 베풂을 실행한다면 인맥을 늘리는데 한계가 없어지고 남들의 오해를 살 위험을 줄일 수 있다.

 

 

* 약한 유대관계의 힘

 

우연히 알게 돼 안면 정도만 있는 사람들과의 관계는 큰 도움이 된다. 강한 유대관계는 강한 결속감을 주지만, 약한 유대관계는 새로운 정보에 보다 효과적으로 접근하도록 다리가 되어준다. 

 

관계가 소원한 사람은 지금 곁에 있는 사람과 달리 전혀 새로운 관점에서 새로운 정보를 제공해준다. 그들과의 연락은 새로운 관계 구축과는 다르다. 불편한 감정은 주지 않으며 여전히 '신뢰'를 느끼기 쉽다.

 

약한 유대관계에서 효과적인 힘을 발휘하려면 스스로가 '기버'여야 한다. 테이커라면 과거의 이기적인 행적으로 소원하게 지낸 사람에게 달갑지 못한 반응을 얻기 쉽다. 매처 역시 테이커보다는 수월하겠지만 스스로가 호혜 원칙에 얽매여 연락하기를 힘들어 할 수 있다.

 

기버가 이런 연락을 시도한다면 사람들은 기꺼이 도와주려 하며 기버는 별 노력을 기울이지 않아도 가장 큰 도움을 받게 된다. 

 

 

* 5분의 친절 법칙

 

리프킨 '5분의 친절'이라는 법칙을 사용한다. 누군가에게 무언가를 주고받는다는 개념을 벗어나 타인을 위해 5분 정도만 무조건 투자한다고 생각하는 법칙이다. 다만 이런 친절이 무언가를 되돌려줄 거라 생각하지 않는 것이 중요하다. 

 

테이커는 인맥을 쌓으며 정해진 크기의 파이에서 더 많은 부분을 차지하려 하지만, 리프킨과 같은 기버는 파이를 키워 모두가 커다란 조각을 갖게 하기 위해 노력한다.

 

 

* 조건 없는 관용

 

베풂에는 전염성이 있다. 새로운 환경을 접한 사람들은 어떻게 행동하는 것이 적절한지 파악하려고 다른 사람들을 관찰한다. 그때 누군가가 베풀기 시작하면 그것이 하나의 규범이 되고, 사람 들으 다른 사람과 소통하며 그 규범을 실천한다. 

 

 

"주는 자가 얻는다."  - <이반 마이스너(세계 최대 네트워킹 조직 BNI의 설립자)>

 

 

 

3. 승리를 독차지 않는 행위의 놀라운 가치

 

천재는 이기적인 성향을 보이며 자신의 이익을 추구하고 다른 사람의 '두뇌와 에너지, 능력'을 빨아들인다. 반면 천재를 만드는 사람은 대부분 기버다.

 

기버는 자신의 이익보다 전체의 이익을 우선시하며 제1 목표가 조직을 이롭게 하는 것이다. 이로 인해 테이커들이 자신의 명예를 챙길 때, 기버는 전체의 이익을 위한 노력을 한다.

 

 

 

4. 누가, 어떻게 잠재력을 이끌어내는가

 

교육자가 교육생에게서 잠재력을 찾고 기대를 갖게  된다면, 보통 교육자들은 더욱 열정을 갖고 가르치게 된다. 실수를 배움의 기회로 삼게 했으며 교육자의 이런 태도는 교육생의 더 큰 성장을 이루어내었다.

 

테이커의 경우, 타인의 역량이나 동기에 깊은 인상을 받았을 경우, 상대를 위협적인 인물로 간주하고 성장을 방해하기도 한다.

 

매처의 경우, 동료가 잠재력을 보이면 도움과 격려를 보이지만, 잠재력을 찾기 전까지 관찰하는 기간이 필요하다.

 

기버는 기본적으로 모두가 잠재력이 있다고 판단하기에 조건 없이 도움과 격려를 제공한다. 그렇기에 타인의 잠재력을 가장 빠르게, 효과적으로 끌어올린다.

 

 

* 매몰비용의 오류

 

이미 시간과 돈을 투자한 경우, 조금만 더 하면 손해를 메꾸거나 이익이 날 수 있을 것이라 믿으며 근거 없이 계속 투자하는 오류

 

테이커의 경우, 자신이 가장 중요한 개체이기에 자신의 실수를 인정하지 않으며 실수를 만회하기 위해 매몰비용의 오류에 빠지기 쉽다.

 

기버의 경우, 자신보다 전체의 이익을 우선시하기 때문에 자신의 실수를 빠르게 인정하고 더 효과적인 방법을 찾는다.

 

 

 

5. 설득하지 않고도 설득에 성공한 사람들의 비밀 무기

 

* 힘을 뺀 의사소통

 

덜 단정적으로 말하고 의문을 많이 드러내며 상대의 조언에 크게 의지하는 방식. 기버는 타인의 관점과 이익에 높은 가치를 두기 때문에 대답하기보다 질문하고, 대담하기보다 신중하게 말하며, 힘을 과시하기보다 약점을 시인한다.

 

청자가 화자의 능력을 확실히 알고 있는다는 것을 가정했을 때, 화자가 자신의 빈틈을 보여주게 되면 화자들은 더 큰 호감을 나타내게 된다.

 

"직접적으로 설득하면 듣는 사람은 자신이 남에게 설득당하고 있다는 사실을 끊임없이 상기한다. 반면 자신을 스스로 설득하게 하면 사람들은 변화의 동기가 자신에게서 나왔다고 확신한다." - <P.234>

 

* 조언하기

 

조언하기는 자신의 취약함을 드러내고 질문과 조심스럽게 이야기하는 태도가 혼합된 '힘을 뺀 의사소통'의 한 형태다.

 

테이커는 조언을 구하면 본인이 더 나약하다고 느끼며 능력이 부족해 보일까 두려워하기에 조언을 구하는데 어려움을 겪는다. 반면 기버는 자아를 보호하거나 확신을 표현하는 데 별 관심이 없기에 자신의 취약성을 드러내는 데 주저함이 없다. 이들이 조언을 구할 경우는 진심으로 무언가를 배우고 싶을 때이다.

 

 

 

6. 지쳐 떨어지는 사람과 계속해서 열정을 불태우는 사람의 차이

 

성공한 기버의 경우, 받는 것보다 더 많이 주되 자신의 이익도 잊지 않으며 언제, 어디서 어떻게 누구에게 베풀지 결정하였다. 이와 달리, 실패한 기버의 경우, 자신의 이익을 너무 포기하는 경향을 보였다.

 

A. 영향력 체감

 

저자의 연구에 따르면, 직장인이 자신의 영향력을 인식할 경우, 스트레스를 극복하고 에너지를 소진하는 일 없이 동기와 성과를 유지할 수 있음을 발견했다. 특히 기버는 영향력을 체감하면 에너지 소진이 줄고, 다른 사람이 이타적으로 변하도록 동기를 부여했다.

 

 B. 균형 잡기 

 

자신의 행복을 고려하지 않고 계속 베풀기만 하면 정신적, 육체적 건강을 해칠 위험이 있다. 타인에게 쏟는 만큼 자신의 행복도 돌보면서 베풀면 건강을 해치지 않는다. 자신과 타인의 행복 사이의 균형을 찾아야 삶의 만족도가 더 높아진다는 연구 결과도 있다.

 

엔지니어 부서에서의 기버 간의 성취도 차이는 극과 극이다. 성공한 기버의 특징은 '혼자 일하는 시간'을 설정해서 남을 돕는 것과 자신을 위하는 것 사이의 균형을 잡는다는 것이다.

 

연구에 따르면, 가장 행복감을 느끼는 평균 봉사시간은 연 100시간이며, 일주일에 두 시간이다. 100시간의 베푸는 행동은 가장 큰 에너지를 주며, 가장 적은 에너지를 소모한다.

 

C. 활력의 획득

 

단순한 봉사라는 행동을 넘어 목적의식을 갖고 남을 즐겁게 도울 때, 사람들은 활력을 얻었다. 성공한 기버는 탈진하기 직전에 도움을 요청하고 조언과 지원, 필요한 자원을 얻어 초심과 에너지를 유지한다.

 

신경과학 분야에서 밝혀진 바에 따르면 베풂은 보상과 의미를 느끼는 뇌의 중추신경을 활성화시킨다. 

 

 

> 성공한 기버는 실패한 기버보다 덜 이타적으로 보이지만, 그들이 사회에 실질적으로 더 큰 공헌을 한다.

 

 

 

7. 관대하게 행동하면서도 만만한 사람이 되지 않는 법

 

흔히 기버를 괴롭히는 세 가지 함정은 사람을 너무 신뢰하는 것, 과도하게 공감하는 것, 그리고 지나치게 소심하게 행동하는 것이다.

 

상냥함과 이타적인 것은 독립적인 개념이다. 상대방이 상냥한 행동을 하여도 이기적일 수 있다. 심지어 의도적으로 가면을 쓰고 접근하는 경우도 있다. 테이커와 관계를 맺게 된다면 테이커에게 이용당할 수 있기에 상대방이 어떤 유형의 사람인지 파악하려는 노력이 필요하다.

 

사랑에 빠지게 되면 자신의 이익을 무시한 채 상대방을 위해 헌신하곤 한다. 기버는 상대방에게 감정이입을 하면 너무 많은 것을 포기하는 위험에 빠지곤 한다.

 

* 너그러운 팃포탯

 

선행은 절대 잊지 않되 악행은 더러 용서하는 것이다. 협력으로 시작해서 상대방의 배신할 때까지 그 자세를 유지한다.

 

실패한 기버는 항상 타인을 너무 쉽게 믿지만, 성공한 기버는 상대방을 신뢰하는 것으로 시작해서 상대방이 테이커라고 판단되면 행동양식을 조정한다. 일반적으로 매처로 전환함으써 스스로를 보호한다. 여기서 중요한 점은 세 번 중 한 번은 기버로 되돌아가 테이커에게 명예를 회복할 기회를 주는 것이 현명하다.

 

* 다른 역할 맡기

 

기버는 상대방에게 더 큰 파이를 떼어주려 한다. 그러기에 자신을 위해 중요한 판단 혹은 협상을 할 때, 자신의 일이 아닌 상대방을 위해 하는 일이라고 생각하면 더 효율적인 협상이 가능하다.

 

연봉 협상이라면 자신의 연봉을 위한 협상이 아닌 후배를 위한 협상이라고 생각하는 것이다. 

 

* 누군가를 대변하기 위한 협상

 

타인의 이익을 대변한다는 점을 보여준다면 탐욕적인 이미지를 벗고 희생적이라는 생각이 들게 한다. 어떤 요구의 이유를 자신이 아닌 타인의 이익에 초점을 맞춰 말하는 방법은 효과적이다. 

 

* 파이 키우기

 

가장 효율적인 협상가는 스스로를 돕는 기버다. 자신의 이익에 큰 관심을 기울이는 동시에 상대방의 이익에도 큰 관심을 기울인다. 모두를 이롭게 할 방법을 찾는다. 이런 윈윈의 해결책은 단순히 가치를 포기하는 것이 아닌 새로운 가치를 창조해낸다. 그렇기에 이익의 파이를 모두를 이롭게 한다. 

 

  마치며

 

회사에서 신입사원에게 주어지는 책으로 회사 문화를 선정할 때 대표님께서 책의 영향을 많이 받은 것 같다는 생각이 든 책이다.

 

테이커의 자세는 단기적인 성공을 만들어내지만 장기적인 성공의 기준에서는 기버의 자세를 취해야 한다는 것이 책의 요지였는데 챕터마다 저자가 제공한 레퍼런스와 주장은 충분한 설득력을 갖고 있었기에 부분, 부분 많은 공감을 했다.

 

마케팅 대행사라는 포지션에서도 테이커의 자세를 취한다면 과장된 예상 효과를 내세우며 1,2달짜리 계약을 따낼 수는 있겠지만 그 계약이 장기적으로 유지되기는 힘들 것이라는 생각이 든다. 많은 대행사가 이런 포지션을 취하기 때문에 사기꾼이라는 소리를 듣지 않나 싶다.

 

반대로 기버의 자세를 취한다면 예상 효과 면에서 매력도가 떨어져 계약 성사에는 어려울 수 있겠으나 한 번 계약을 성사하고 나면 장기적인 관계가 유지되지 않을까 생각한다. (물론 실력이 뒷받침된다는 가정 하에)

 

와이즈 플래닛은 기버의 문화를 기반으로 지속적인 성장을 이루고 있다는 느낌을 받았다. 비록 입사한 지 일주일이 채 되지 않았지만 주변의 사람들이 항상 도와주려고 안달 난 사람들 같다는 생각이 들 정도로 기버의 문화가 잘 녹아있다는 점이 인상적이었다.

 

지금의 스스로를 평가하자면 매처와 기버의 사이 어딘가 쯤에 위치하지 않을까 싶은데, 책을 읽고 나니 기버가 되고 싶다는 욕심이 조금 생겼다. 어린 시절 기억이 나지 않는 언젠가부터 '착하다'는 욕 아닌 욕이 된 것 같아서, 스스로가 그런 단어를 듣지 않게 경계하게 되었는데 여기서는 별 눈치 볼 필요 없이 착해지는 연습이 가능할 것 같다.

 

앞으로가 기대된다.